Как «выпрямить» маркетинг и что с ним потом делать.

Направление директ маркетинга – интересное и, безусловно, актуальное для российских компаний. Конечно же, если эти компании понимают, что такое доверительный маркетинг и работают с целью установления долговременных отношений с клиентами.

Три ключевых момента в директ маркетинге я бы обозначила так: во-превых, это возможность сформировать для клиента конкретное предложение, а во-вторых, обеспечить обратную связь, что является немаловажным, а , скорее всего, и самым главным преимуществом ДМ-кампаний. В-третьих, директ маркетинг – это шанс наладить «дружеские» отношения с потенциальными клиентами, которым, уверяю Вас, все равно какой из 10 видов майонеза , к примеру, купить, заскочив в магазин после напряженного трудового дня.

Директ маркетинг может использовать любые средства рекламы. Помимо основных – direct mail, телемаркетинга, e-mail рассылки  - также может быть использована прямая телевизионная реклама, радио, наружная реклама. Стоит заметить, что на настоящий момент все маркетинговые программы можно отнести к прямым, так как продаем мы  персонализированно и часто используем механизм обратной связи.

  Говоря откровенно, воплотить в жизнь эффективную ДМ-программу – задача не из легких. И результат здесь во многом зависит от Ваших фантазий (в смысле хороших креативных решений), и в большей степени, наверное, от умения четко поставить задачи, определить цели, разработать ДМ-программу на бумаге и реализовать  ее так, чтобы оправдать второе название директ маркетинга - «accountable marketing».Я имею в виду соответствующее оформление базы, подсчет количества откликов, отображение этой информации, и как следствие – определение стоимости одного потребителя.

  Основным «продавцом» в директ маркетинге является текст. Поэтому лучше оперировать фактами, гарантиями, необычным подходом, интересным дизайном. И не забывать о простоте изложения. Ведь такое бывает – просто и со смыслом!

 Затрагивая тему эффективности ДМ-кампаний,хочу сказать, что гарантированных вариантов здесь не бывает. Слишком много факторов: одноступенчатую или многоступенчатую программу Вы проводите, с какой базой работаете , новые это или постоянные клиенты, какое предложение делаете ( по информативному содержанию и качественному оформлению)? И самый больной вопрос: не поскупились ли Вы, просчитывая вложения в ДМ-программу? Ведь продаем мы всегда человеку, а не компании, а все мы, как полагается, любим качественный личностный подход! Связывайте сумму, которую Вы тратите на потребителя, с суммой, которую хотите получить. Главная цель на первоначальном этапе – найти «своего» покупателя, получить от него обратный отклик, который, возожно, и не приведет сразу к продаже. И пресловутые 3% откликов в директ маркетинге, которые якобы имеют место быть, не совсем мне понятны. Я больше склоняюсь к мнению специалистов о волшебной  формуле успеха «40/40/20». Первые 40 % успеха зависят от правильно подобранной адресной базы, вторые 40 % - от предложения, которое вы делаете и качества проведения ДМ-кампании, а остальные 20 – от прочих других факторов, которые, несомненно присутствуют в нашей жизни.

  Если собираетесь впервые проводить ДМ-кампанию, то бойтесь! Придется понести ВЫСОКИЕ начальные расходы, так как найти «своего» клиента дорогого стоит. Зато потом, после качественно сделанной работы, сможете почувствовать причастность к    научному миру. Вы убедитесь, что закон итальянца Паретто, так часто упоминаемый  во времена студенческих грез и недоверий ко всяким постулатам,  на практике работает ! И 20% Ваших постоянных клиентов действительно приносят Вам 80% продаж!

   В следующей статье будем учиться писать письма, их упаковывать и получать. Речь пойдет о direct mail.